破解銀行賣保單的3大話術
2015/03/11
破解，理財，保單
銀行通路賣儲蓄險保單已是趨勢，為了銷售保單，行員往往會使用一些好聽的話術來吸引消費者。在買單之前，要先搞清楚這些話語背後的真相。
最近若有到銀行辦事，應該會發現銀行人員突然變得比以前還親切，原本只想做一般定存的民眾，會被行員提出更優惠方案所吸引。他們會說，這種方案能用信用卡「零存整付」扣款存錢、賺紅利點數，還有1%以上的自動扣繳折扣，期滿後每年2.25%複利滾存，比現在定存利率還好！但這種儲蓄方案真如行員所說，有這麼好康嗎？
其實，銀行人員跟你推銷的並不是定存優惠方案，他在銷售的是「儲蓄型保單」，和定存是截然不同的兩種商品。儲蓄型保單近幾年來能在銀行通路大賣，是因為2008年金融海嘯後，受到投資本金大幅虧損陰影影響，投資人才轉向較保守的保本型商品。以下是銀行行員最常用的3種銷售話術：
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聽到行員說：「這商品和定存一樣，都是存錢。」民眾聽了都會很心動。其實行員也沒說錯，確實是存錢，但他卻少說了一件事：「繳費期還沒滿就要拿回本金，你有可能損失一半以上的本金。」
舉例來說，如果做一年期50萬元的定存，想在第11個月解約，頂多是利息打8折，這50萬元不會有任何損失。但若拿50萬元去買一張6年期的儲蓄險保單就不同了，第11個月要解約，頂多只能拿回25萬元左右的本金。
宏觀財務顧問總經理邱正弘提到，保單只要在繳費期間內解約，對保戶來說都是不划算的，本金一定會遭受損失，尤其在購買的第1、2年就解約，損失最多，因為前幾年多半是付給保險公司行政費用、業務員佣金，保戶能拿回來的本金成數偏少。
數月前也才有消費者投訴銀行，因為消費者臨時需要用錢，想要把保單解約，才發現解約要損失大量本金，根本就不是定存，認為銀行沒有在第一時間告知商品規定，還拿定存跟保單比較，誤導消費者，鬧上新聞媒體，最後銀行賠錢了事。
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銀行人員還會說，可以利用信用卡零存整付存錢，不僅累積紅利點數，還有自動扣款的1%保費折扣。信用卡向來都只是消費的工具，為什麼可以零存整付，幫忙存錢？零存整付是銀行定存的方式之一。和銀行約定一段固定的時間，在這期間內，每個月存進一筆固定金額，等到期後就能整筆領出，這樣的方式稱為零存整付。
舉例來說，跟銀行約定用一年的時間存12萬元，每個月存1萬元，第12個月就有12萬元，到時就能整筆領出，利率也會比照定存利率計算，比活存好許多。邱正弘提到，用信用卡零存整付其實就是銀行利用保戶的信用卡去代扣保費；還有些銀行推出用信用卡繳保費，有6期分期零利率的優惠活動，一年10萬元的保費，如果用信用卡代扣，自動分成6個月繳款，每個月只要負擔1萬多元的保費就好。
邱正弘說，面對各項銷售話術，消費者一定要多問幾個問題，例如：為什麼叫零存整付？跟定存的零存整付差在哪？有沒有提前解約的費用？才能保障自己權益。
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