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小心保險業務員的保本話術


 這兩年有不少人問我:境外保單是不是真如掮客說的一定保本,而且還比台灣的類定存保單有更高的報酬率?我常回答:「那只是話術。」
 
這樣的銷售話術也開始在國內出現,有業務員以買有配息機制的投資型保單(含類全委保單)具有保本及高配息做為強力銷售訴求。相信有不少民眾會納悶,天底下有這麼好的商品嗎?連我這樣從2002年就開始參與投資型保單開發、設計的從業人員也覺得不可思議。
 
前年,一位擁有高收入的同學拿香港熱賣的境外保單DM找我諮詢,掮客號稱「不但保本,而且年化報酬率超過8%。」我要他請對方直接打出實際的建議書再來分析。
 
兩天後建議書寄來,保單現金價值被分成兩部分,一欄是保證收益,另一欄是不保證的假設收益。從所繳保費來看,單看保證收益如果要保本,必須等到21年後;含不保證收益的淨值,竟達原始保費的260%以上。
 
很明顯的, 在21年內身故就不可能保本,那為什麼掮客會說一定保本?謎底出來了,被保險人在任何時間點身故,死亡保險金會大於所繳保費,受益人領的是身故保險金,不是保單現金價值(商品的投資績效)。也就是說,掮客的保證是銷售話術。如果客戶的認知是投資保證,屆時就很難避免發生糾紛發生。
 
一個多月前我也碰到類似案例,一位保戶家屬透過友人來找我,對方母親在2014年向某銀行買了類全委保單,2015年4月被理專以停利為由,建議辦理解約,並於隔月再買同一張保單。那位母親在2016年12月因肝癌過世,保險公司以被保險人未誠實告知患有C型肝炎而主張解除契約,僅返還保單淨值,而淨值因配息關係,僅剩原繳保費的83%。
 
諮詢者忿忿不平地表示,理專銷售時表示每年有8%配息,萬一身故還可拿回本金115%的保險金。這個案例因為牽涉到銀行誘導客戶解約,導致保險公司主張保戶不實告知,當事人在我協助下申請金融評議,最後雙方和解。
 
國內開始有人鼓吹高齡者藉「以屋養老」購買投資型保單,訴求被保險人在世時享受高配息收益養老,死後家人可利用身故保險金還清銀行貸款拿回房子;但高齡者難免身體有些毛病,一旦身故,就有可能因為違反告知義務而無法領到保障部分的死亡保險金,屆時恐怕就會有理賠爭議。
 
要提醒讀者,投資型保單沒什麼不好,有些功能還是傳統型保單所沒有的,但高報酬往往伴隨高風險,購買前要謹慎評估。


本專欄僅代表專家個人觀點

全文未完,完整內容請見《Money錢》2017年8月號第119期
 
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