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在業務界提到「張秀滿」這3個字,可說是無人不知、無人不曉,有人說她的行銷方式「像鬼一般」,但她從不主動推銷商品,總是先交心再交易,無往不利。 張秀滿 生日:4月25日 經歷:護理長、業務(賣過保養品、高級別墅、健康產品) 現職:岱韋企管顧問有限公司負責人、首席講師 興趣:工作、賺錢 座右銘:思想不一樣,收入不一樣 著作:《讓錢自己流進來Ⅱ:自己就是聚寶    盆》、《嚇人ㄋㄟ!賣什麼都成交》、《恐怖ㄋㄟ!這樣就能開發客戶》 她超速,開單的警察變成她的客戶;她撞車,倒楣的被撞車主變成她的客戶;她倒垃圾,鄰居和垃圾車上的清潔人員都變成她的客戶;她看牙醫,醫生變成她的客戶;她購物,超商工讀生變成她的客戶;她吃飯,便當店老闆變成她的客戶;她當房東,房客變成她的客戶;燙頭髮,美髮師、美髮師的朋友,朋友的朋友,也都變成她的客戶,連在路上撿到的廣告單,只要上頭有姓名電話,她也能讓對方變成自己的客戶…… 張秀滿原本是一位護理長,卻因房貸和保母費用吃緊,與丈夫兩人每天各兼一份差才足以過日子,直到某日發現女兒喊屁股痛,這才發現保母把一片尿布曬乾用了十多次,導致女兒嚴重尿布疹,「妳別怪我,要怪,就怪妳是一位無能的母親。」保母落下這句椎心的狠話,留下為錢奔波愁苦、萬分難堪的母親。 「我要賺錢,當業務賺錢最快!」走投無路的張秀滿決定做業務,但丈夫和家人並不支持,還要親友都別跟她買商品,說話有點口吃的她,只能硬著頭皮上街做陌生開發,不料,就此闖出一番成績。做業務的第八個月,她就領到三十一萬元薪水,五年後,她還清所有貸款,接下來,她買了賓士車、別墅、BMW,並成為五十八間套房的包租婆,所有人搶著跟她學銷售技巧,張秀滿從負債婦女搖身一變成為傳銷業傳奇人物,連全球排名前五大的天獅集團,都聘請她為教育總顧問。   訣竅1 不主動談商品 釣出好奇心 「我從來不主動說我在做什麼工作、賣什麼產品,都是別人問,我才講。」張秀滿笑說,這是「反向操作」,激起對方的好奇心。她說,有些業務一見到客戶,就滔滔不絕開始講公司、產品的好處,讓客戶反感,最後甚至連妳的人都不想見,「也有業務會自己設定階段,認識第N天就得要談及產品,我都不會,對方不問,我就不講,就是很開心地跟大家交朋友。」 張秀滿說,她有一位認識十多年的朋友,家境很富裕,逢人便講:「張秀滿和我認識十多年,她從來不跟我講產品,都是我主動問她,請她賣東西給我。」 當然,總是會有一些「詞彙」,讓張秀滿有「機會」聊到自家商品,例如:「妳最近在忙什麼?」「妳最近變漂亮囉!」就可以順帶講到自己的工作、讓人變漂亮的熱銷產品、優惠活動價格等等,但只要對方一出現抗拒的表情或顧左右而言他,她就會就此打住。 訣竅2 數字設定原則 按表操課 為了讓工作時間彈性自由的業務工作,有固定的績效,張秀滿特別用數字,設定一個行之多年的「十、五、三、一」原則。 「十」是指每天都要打十通電話。不是隨便亂聊,而是要與陌生朋友連絡感情,關心對方,加強對方對自己的記憶,當然也可以順道了解購買的意願。 「五」是指每天要拿到五張新名片。不一定要很正式的與人交換,店面的名片也可以,甚至參加活動、問路、遇到投緣的人,留下對方姓名及連絡方式都可以。張秀滿不僅會將名片整盒放在相熟店家任人取用,還會把名片夾在車窗上,有人打電話向她推銷,或是問她是否需要貸款,她都會跟對方要連絡方式,反開發對方。甚至,連參加婚宴、搭遊覽車或飛機,她都會故意不和家人坐在一起,藉此認識更多人。 「三」是指每天約三個人見面談話,要談及公司、產品及制度;「一」是每天建立一位極有可能成交或是已經成交的客戶。「用數字制定原則,就不會浪費時間,每一天都有目標要達陣。」 訣竅3 守時守信 今日事今日畢 與客戶約必定提早半小時抵達的張秀滿,曾因為「守時」而吸引了其他樓層廁所偶遇的客戶,主動向她購買產品,「我覺得妳是一個守時又重承諾的人,妳的產品一定也很好。」就是這樣的思考邏輯,讓張秀滿始終如一的堅持「守時守信」的原則。 本文摘錄自《女人變有錢》NO.21特別企畫   @全文未完,閱讀完整內容請加入官網會員   《Money錢》成立LINE@官方帳號囉!  趕快按下加入好友吧!   她曾經因延誤關懷客戶使用狀況,導致客戶堅決退貨,自此之後,她就秉持「今日事今日畢」原則,寧可提早、也不願延後,就連受邀演講也是一秒鐘都不願意耽擱,即便有外力因素,旁人可以體諒遲到,但她卻寧願路邊攔機車、找人騎機車載她,把自己搞得狼狽不堪,務求及時抵達,只因為「台下有二百人,耽誤一分鐘,就是耽誤大家二百分鐘。」但也因為她的堅持,演講當天就有台下讀者買了她三百本書,還邀請她到公司演講。 訣竅4 不銷而銷 是最高招 不用透過自己的嘴巴去行銷產品,這種「不銷而銷」的方式最高招。張秀滿透過「經營自己如經營品牌」的方式,用心經營「人際關係」,因而達到這種境界。 每天早起敷公司賣的面膜,讓黝黑沒光澤的臉呈現晶瑩剔透,張秀滿什麼都不用說,別人看到她的轉變就會主動搶著買,這是透過自身經驗不銷而銷的最好例子。 每個月,張秀滿還會將七、八位不同領域、互不認識的朋友聚集在某家餐廳吃飯,飯後,再依照大家最近有興趣的議題,請該領域相關的人士分享四十分鐘,這樣的資訊交流會,不僅活化人際關係,也在關鍵時刻扮演牽線的動作,「我什麼產品都不用介紹,大家都會知道我在做什麼,有需要就會跟我購買了。」其他諸如影片欣賞會、讀書會、小團旅遊都是一樣的意思,只要活動辦得好,有好口碑,自然有機會達到「不銷而銷」的境界。 訣竅5 細膩攻心術 送禮有玄機 對業務員來說,專業與業績未必成正比,尤其台灣人重「情義」,太專業往往易忽略人性,甚至輕忽傾聽客戶需求的必要性,找不到「攻心點」。要真心關心別人,才能知道對方真正的需求,懂得把客戶放在第一位的感性訴求,有時還比理性的專業更為重要! 關心別人除了噓寒問暖,適時送小禮物也具畫龍點睛之效。但張秀滿通常不會在熱門時段送禮,因為那時候對方會收到一堆禮物,難以注意禮物是誰送的,感受不深刻。如果真要送禮物,她會在客戶生日或特殊節日,提前將禮物送達。「其實,客戶結婚,是錦上添花之事,不去也沒有關係,但喪事、病痛、住院就一定要去,雪中送炭才能真正讓人感受到溫暖。」   業務工作讓我學到什麼? 1. 當人見人愛的人 「想要賣產品,先得會賣自己。」張秀滿說,先讓自己變得人見人愛,與陌生人成為朋友,因為很多人都是因為「喜歡她」才買「她的商品」。所以她有個習慣,每天都會站在房間的大鏡子前,仔細端詳自己,同時稱讚自己的美麗與自信:因為我是那樣的愛我自己,所以客戶也感受到我的熱忱,同樣喜愛上我及我所喜歡的產品。 2. 讚美技巧 讚美是人與人之間的潤滑劑,但是讚美的點要對,才不會讓人覺得「是有目的的巴結」。當讚美適切,打中對方的心,對方就會像是找到「懂得讀我的人」般快樂且珍惜,彼此間的距離立即就能縮短,不再是陌生人。 張秀滿提醒,第一句讚美要深思熟慮,是發自內心的肺腑之言,如果對方臉上爛痘一堆,妳卻誇她皮膚真好,反而會刺痛對方,平常要多聽多看多閱讀,把好的讚美詞彙熟記,了解面對一個人可以從哪些方面挖掘其優點,也要多多開口練習,才不會自己出口時彆扭,別人聽了也不順心。 3. 展現熱忱不過當 不管是不是當業務,一臉「喜相」(福相)的人總是不會吃虧,而在聲音的表現上,只要運用得當,也能夠給人相同溫暖的感受。「電話一開,笑口要常開;電話一響,黃金萬兩。」張秀滿說,語調拉高,可表現出熱絡感,重複對方的稱謂,讓對方感覺妳很重視他。 「展現熱忱不是我與生俱來的天賦,是後天訓練而來的。」張秀滿回憶,以前她總是板著一張臉,嚴肅難親近,學習調整後,每天叮嚀自己笑,面對鏡子練習最讓人感到舒服的笑容,與朋友講完電話,她會立刻再打電話去問朋友:「妳覺得我剛剛說話感覺如何?」她漸漸發現,不應該固定自己說話的方式,而是要跟著對方的說話語氣做出立即調整,對方很溫柔,聲調就要柔緩;對方很豪爽,聲調就能熱切一點,不然,即便妳很熱情,對方也會被嚇到。    
業務超人張秀滿先交心再交易
2016/05/11
張秀滿,女業務大告白

在業務界提到「張秀滿」這3個字,可說是無人不知、無人不曉,有人說她的行銷方式「像鬼一般」,但她從不主動推銷商品,總是先交心再交易,無往不利。

張秀滿
生日:4月25日
經歷:護理長、業務(賣過保養品、高級別墅、健康產品)
現職:岱韋企管顧問有限公司負責人、首席講師
興趣:工作、賺錢
座右銘:思想不一樣,收入不一樣
著作:《讓錢自己流進來Ⅱ:自己就是聚寶    盆》、《嚇人ㄋㄟ!賣什麼都成交》、《恐怖ㄋㄟ!這樣就能開發客戶》

她超速,開單的警察變成她的客戶;她撞車,倒楣的被撞車主變成她的客戶;她倒垃圾,鄰居和垃圾車上的清潔人員都變成她的客戶;她看牙醫,醫生變成她的客戶;她購物,超商工讀生變成她的客戶;她吃飯,便當店老闆變成她的客戶;她當房東,房客變成她的客戶;燙頭髮,美髮師、美髮師的朋友,朋友的朋友,也都變成她的客戶,連在路上撿到的廣告單,只要上頭有姓名電話,她也能讓對方變成自己的客戶……

張秀滿原本是一位護理長,卻因房貸和保母費用吃緊,與丈夫兩人每天各兼一份差才足以過日子,直到某日發現女兒喊屁股痛,這才發現保母把一片尿布曬乾用了十多次,導致女兒嚴重尿布疹,「妳別怪我,要怪,就怪妳是一位無能的母親。」保母落下這句椎心的狠話,留下為錢奔波愁苦、萬分難堪的母親。

「我要賺錢,當業務賺錢最快!」走投無路的張秀滿決定做業務,但丈夫和家人並不支持,還要親友都別跟她買商品,說話有點口吃的她,只能硬著頭皮上街做陌生開發,不料,就此闖出一番成績。做業務的第八個月,她就領到三十一萬元薪水,五年後,她還清所有貸款,接下來,她買了賓士車、別墅、BMW,並成為五十八間套房的包租婆,所有人搶著跟她學銷售技巧,張秀滿從負債婦女搖身一變成為傳銷業傳奇人物,連全球排名前五大的天獅集團,都聘請她為教育總顧問。

 

訣竅1

不主動談商品 釣出好奇心

「我從來不主動說我在做什麼工作、賣什麼產品,都是別人問,我才講。」張秀滿笑說,這是「反向操作」,激起對方的好奇心。她說,有些業務一見到客戶,就滔滔不絕開始講公司、產品的好處,讓客戶反感,最後甚至連妳的人都不想見,「也有業務會自己設定階段,認識第N天就得要談及產品,我都不會,對方不問,我就不講,就是很開心地跟大家交朋友。」

張秀滿說,她有一位認識十多年的朋友,家境很富裕,逢人便講:「張秀滿和我認識十多年,她從來不跟我講產品,都是我主動問她,請她賣東西給我。」

當然,總是會有一些「詞彙」,讓張秀滿有「機會」聊到自家商品,例如:「妳最近在忙什麼?」「妳最近變漂亮囉!」就可以順帶講到自己的工作、讓人變漂亮的熱銷產品、優惠活動價格等等,但只要對方一出現抗拒的表情或顧左右而言他,她就會就此打住。




訣竅2
數字設定原則 按表操課


為了讓工作時間彈性自由的業務工作,有固定的績效,張秀滿特別用數字,設定一個行之多年的「十、五、三、一」原則。
「十」是指每天都要打十通電話。不是隨便亂聊,而是要與陌生朋友連絡感情,關心對方,加強對方對自己的記憶,當然也可以順道了解購買的意願。

「五」是指每天要拿到五張新名片。不一定要很正式的與人交換,店面的名片也可以,甚至參加活動、問路、遇到投緣的人,留下對方姓名及連絡方式都可以。張秀滿不僅會將名片整盒放在相熟店家任人取用,還會把名片夾在車窗上,有人打電話向她推銷,或是問她是否需要貸款,她都會跟對方要連絡方式,反開發對方。甚至,連參加婚宴、搭遊覽車或飛機,她都會故意不和家人坐在一起,藉此認識更多人。

「三」是指每天約三個人見面談話,要談及公司、產品及制度;「一」是每天建立一位極有可能成交或是已經成交的客戶。「用數字制定原則,就不會浪費時間,每一天都有目標要達陣。」


訣竅3
守時守信 今日事今日畢


與客戶約必定提早半小時抵達的張秀滿,曾因為「守時」而吸引了其他樓層廁所偶遇的客戶,主動向她購買產品,「我覺得妳是一個守時又重承諾的人,妳的產品一定也很好。」就是這樣的思考邏輯,讓張秀滿始終如一的堅持「守時守信」的原則。

本文摘錄自《女人變有錢》NO.21特別企畫

 

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