15歲離家，帶著75元隻身到台北工作， 剛過60歲的張麗玉，從菜鳥業務變身汽車銷售天后， 58歲完成夢想，在家鄉打造出有溫度的旅店，希望將花蓮推上國際。 踏入位於立霧溪旁、成立二年的花蓮立閣人文旅店，迎面而來是接待人員親切的問候與協助，這裡沒有豐盛的豪華早餐，有的只是原住民廚娘道地的在地料理；進入客房，鼻子嗅到的是台灣香杉特有的香氣；映入眼廉的是太平洋日出大景，房間的耳掛式咖啡及立體紅茶包等備品，都是老闆跑遍花蓮精挑細選的在地產品，每個細節都讓旅人感到眷戀與讚嘆。 「我希望旅客把立閣當成自己的家。」花蓮鳳林鄉出生的董事長張麗玉娓娓道來打造這間旅店的初衷與故事。 曾經有一對德國夫妻，先是在秋天來訪，三個月後再帶親朋友好一行人浩浩蕩蕩到此過聖誕節；還有一位開著法拉利跑車的企業家，在立閣待了兩天，後來又回頭住了六晚；也有騎自行車的社團，包下一層樓沐浴洗澡……讓這些旅人流連忘返的不只是太魯閣風情，還有駐足心中的那股溫暖與感動。 開幕二年不打廣告 撐得起五成住房率 過去十幾年，張麗玉每周開車往返台北與花蓮，理由除了返鄉探親，近年還多了照顧旅人的需求。十幾年下來，蘇花公路上的每一棵樹、每一盞路燈，許多細微的景觀變化她都如數家珍。 「有溫度的旅店」是張麗玉對立閣的堅持，更是立閣在花蓮眾多連鎖品牌及民宿殺價壓力下最具競爭力的特色。近年陸客來台人數縮減，擁有山海全景的立閣人文旅店，在TripAdvisor擁有高評價，開幕至今沒有打過任何廣告，房價更比同業高，憑什麼住房率能維持五成？這一切都得從飯店靈魂人物──張麗玉的故事說起。 剛過耳順之年的張麗玉是道道地地的花蓮人，爸爸是接零工的模板工人，媽媽是家管。她在家中排行老大，有一個弟弟及妹妹。童年生活十分清苦，張麗玉國小時就意識到家裡的經濟狀況──因為沒錢安裝自來水設備，她只能在入夜後抱著水管去鄰居家取水，等鄰居全家都洗好澡，她才能接水。國中三年，她只有一套衣服，放學第一件事就是得洗制服。 隻身到台北打工 一張駕照改變一生 因為家裡負擔不起高中學費，張麗玉十五歲時就接受爸媽安排去工廠上班，貼補家用。因緣際會，校長到家裡說服爸媽，引薦讓她到台北幫傭，國中畢業典禮後第三天，張麗玉帶著七十五元，隻身搭上人生第一趟飛機，在這一個小時行程裡，她嘗到人生的第一杯可樂、第一口麵包，也從此展開她傳奇的一生。 張麗玉此刻暫停回憶當年離家的情景，奉勸現在的年輕人應該要放眼國際，累積實力。「六○年代有出息的花蓮人，都到台北發展。」到台北工作之前，張麗玉很清楚自己的目標是升學，她要快速存學費。 十五歲的她，剛到台北時很不習慣，「有一天台北下著大雨，外出倒垃圾，想著離家那麼遠，不禁潸然淚下，那時我告訴自己要快點存錢，才有錢讀書。」她清楚記得在台北領到的第一份薪水是一千二百元，她寄了一千元回老家，扣掉郵局二十五元的現金袋，只留一百七十五元過生活，「存了半年我才有錢買貼身衣物。」她不好意思地笑說。 「讀書」是張麗玉來台北的初衷，花了二年存到學費，考進育達商職夜間部，半工半讀加貸款，完成學業並考取自用汽車駕照，靠著這張駕照，在三百多名競爭者中，順利錄取進南陽汽車從事銷售業務。 二十歲出頭入行，張麗玉沒有任何人脈及資源，「一顆種子放進土裡，要有適當的溫度、水分及合宜季節，種子才能發芽，但若沒有種子，就算有再好的環境，也無法發芽。」她以「播種」來比喻年輕時要及早做好準備，等待機會來臨。 二十年累積四萬名客戶 好到本田社長都知道 菜鳥時期的張麗玉早上八點進公司，晚上十一、十二點才下班，秉持「替客戶著想」的處事原則，小從車險到期、定期保養、更換行駕照等提醒，乃至車禍理賠或親自開車至高雄交車等服務，都讓客戶感到貼心不已。 正因為她服務到位，有些欣賞她的客戶還會擔心她沒業績，熱心再轉介紹業務。張麗玉曾計算過，透過某客戶轉介再轉介而衍生出的買方竟然高五十個。這也證明了，成功沒有捷徑，只有「勤勞」二字而已。 二十年來累積四萬名客戶、成為南陽汽車第一位創下個人銷售破一千台的超級業務員，在汽車業這個幾乎清一色是男性的行業，張麗玉奠定的成就，連日本本田社長都豎起大姆指稱讚。 這位業界「車后」持平看待自己的成就，「賣破千台車並不困難，最難能可貴的是要長期，而且只賣單一車種（Honda）的女性更是少之又少。」由於堅持專注只賣一個品牌，張麗玉奮鬥十五年後終於抓到機會，從業務員轉型成經銷商。 張麗玉笑說，因為「只會賣Honda」，別家公司都挖不動，反而受到日本社長的欣賞，因此當日商要在台灣開放經銷權時，資金實力不是最雄厚的她，過關斬將打敗不少對手，全盛時期開了四家經銷點，其中內湖旗鑑店更是Honda舉辦記者會的場所。 遠離鬧區買大樓 打造旅店只求實現夢想 四年多前，因緣巧合之下，張麗玉在花蓮立霧溪旁買下一間建商整棟銷售的房屋，並計畫改建成旅館。她鎖定中高端客層（平均住宿價位三千六百二十元），被很多朋友笑說：「為什麼不開在熱鬧的花蓮市區，才能吸引人？」 不過，張麗玉比別人更早看到此處的交通優勢，她說，當時新城火車站即將啟用，而且距離立閣只有四百公尺；其次，立閣位於國道台九、台八線的交會處，是通往花蓮市的必經之路；最後，立閣是距離太魯閣最近的旅店，擁有同業無法取代的自然景觀及人文特色，「我希望將花蓮之美推向國際，聞名全世界。」 童年住過茅草屋的張麗玉，在選擇立閣建材及配備時相當講究，就是要打造成高CP值的精品旅店，立閣浴室不但坪數大、牆面貼滿大理石，還加裝暖風機、免治馬桶等當成標準配備，很多認識張麗玉的老闆不免替她擔心「何時能回本？」 對於旁人善意的憂慮，張麗玉回答：「一開始就想著賺錢，會失去了熱情。」現在的她回想過往：「如果沒有職場前二十年在汽車業的苦練、蹲馬步，如今也無法嘗到十五年後的甜美果實，更不可能實現經營旅店的夢想。」 「我自己是一個幸運的人，雖然童年生活困頓，但因為夠苦，才能鍛鍊出超凡的意志，磨練出耐操個性，用正能量感染身邊的每個人。」張麗玉從一無所有的小女孩，赤手空拳打天下，最後靠著堅持與真誠打造出自己的一片天地，她樂觀的天性及熱血故事，可以激勵正處低潮的人。 全文未完，完整內容請見《女人變有錢》2018年1~2月號第55期