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還記得你的保險是怎麼買的嗎?相信絕大部分的消費者都不是自己走到保險公司說:「我要買保險!」而是因為從事保險的親朋好友拜託,或是電話行銷、銀行理專的強力推銷而買保險的。   在半推半就的情況下,最怕買到不適合自己的保單,礙於情面不好意思拒絕,買了之後才發現要保障沒保障、解約又傷荷包,到頭來吃虧的還是自己。   到底該如何拒絕「人情保」?或是如何避免買到「呆」保單?不妨試試看採用以下10種保險業務員聽了沒輒、最招架不住的拒絕話術。   第1招:裝窮或說今年保費剛繳 保險業務員最怕聽到客戶說:「沒錢!」因為就算推銷再好的商品,也符合客戶需求,但只要一聽到沒錢,就足以讓業務員打退堂鼓。   畢竟保險商品每年保費動輒數千元、甚至數十萬元都有,如果客戶沒錢買,浪費再多口舌也沒有用,所以此時業務員大多會知難而退,不再苦苦糾纏。   所以,如果不想再應付保險業務員的電話,或遇到親友推銷保單又很不想買時,可以直接「裝窮」或說「今年保費剛繳」,這招保證管用。   第2招:拿家人當擋箭牌 如果有時間,可以把保險業務員想說的話耐心聽完,然後說:「我是覺得很不錯!但還是要回去問一下我先生(或是老婆),保險都是他(她)在管的,我必須經過他(她)的同意。」   倘若保險業務員過了幾天,不死心的繼續追問,可以直接婉拒說:「我先生(或是太太)覺得這個保險很好,但是我們目前不需要。」沒有結婚的話,可以把父母搬出來。用家人當擋箭牌的好處就是「借刀殺人」──不是自己不想買,而是家人不想買,可以減輕婉拒親朋好友的虧欠感。   第3招:我朋友也在這家賣保險 最難應付的保險業務員就是自己的親朋好友,畢竟中國人講究「情」面,所以當親朋好友說:「拜託,就差你這張保單了,如果沒有做到就無法達成業績。」甚至說:「你反正有需要,跟別人買不如跟我買,服務會比較周到!」很多人都會因此招架不住。   此時你可以試著這樣說:「我有個朋友剛好也在你們公司賣保險,他已經幫我規劃好了,錢也已經繳了,如果再跟你買,怕對他不好意思。」當然,最好說一個對方不認識的名字,以免穿幫讓彼此留下嫌隙。   第4招:說罹患癌症怕被拒保 真的情非得已, 被「盧」得受不了,可以直接跟保險業務員說:「我上次去體檢,醫生說可能罹患癌症,但目前還不確定啦!等報告出來,再和你聯絡。」   保險業務員除了怕遇到沒錢的客戶,也很怕遇到「健康有狀況」的客戶。買保險在填寫健康告知時,必須要誠實填寫,萬一真的狀況很不好,保險公司也會拒絕承保,保險業務員前面所有的行銷話術通通都是白費,為了不浪費時間,相信保險業務員聽到你「疑似罹患癌症」,會自動消失一陣子不敢打擾你。   第5招:說自己也是保險業務員 保險業務員為了衝業績或是怕業績未達標準、飯碗不保,業務員及電話銷行銷人員大多會緊迫盯人,一個客戶也不放過。只要遇到接起電話的客戶,或是願意停下腳步坐下聽他們說話的,就會拚命想把你的錢放進他們的口袋。   當遇到這種奪命連環Call 的電話行銷,或是業務員拜訪時,可以跟對方說:「不好意思,我也是賣保險的。」相信對方不會再自討沒趣。   第6招:把所有保額說到最高 大部分保險業務員都會用理賠數字做誘餌,讓客戶心動,例如有人會說:「每年只要繳幾千元,住院1天就可以賠5千元、癌症住院1天賠1萬元,意外身故可以賠300萬元,一般身故可以賠100萬元。」。   這時你可以把對方所說的保額拉高,不妨試著這樣說:「可是我現在的保障都已經比這些高了耶!像是住院1天可以賠8千元,癌症住院1天賠1萬2千元,意外身故賠500萬元,一般身故可以理賠300萬元,我的保障應該夠了。」當你這麼說時,保險業務員能行銷的空間就變小了。   第7招:採拖延戰術考慮再考慮 當親朋好友要開始舌燦蓮花地推銷保單時,若不好意思直接拒絕,可以利用轉移話題的方式避免尷尬情況發生,或是說:「你說的保險真的很好,但是我要想想⋯⋯再想想。」   也可以先請對方先提供保單建議書、DM 等資料,說自己得研究再研究,若非所需,可直接拒絕;或是裝忙,想辦法拖延。萬一親朋好友不放棄,還是拚命想賣保險的話,你就老實說:「我暫時真的不需要,最近手頭很緊,以後再考慮考慮。」   第8招:要求對方做滿3年再買 很多人轉換跑道當保險業務員時,第1個想到的就是自己的朋友親戚:「拜託!幫我的忙,給我一個服務機會嘛!」你可以這樣說:「我是很想買啦!但是萬一你只做了半年就落跑,以後我要找誰服務啊!等你做滿3年我再跟你買,比較放心啦。」   買保險,尤其是醫療險,業務員非常重要,專不專業、規劃得完不完整,都會影響到後續理賠金額,所以寧願選擇有經驗的保險業務員,也不要因為人情而做錯規劃,到頭來幫別人做業績,吃虧的卻是自己。   第9招:不要輕易做保單健診 有些親朋好友當保險業務員,會假藉免費做保單健診的服務,趁機找出行銷空間。要避免這種「見縫插針」的行銷機會,最好方式就是不要隨便把保單拿給業務員做健診,以免在還搞不清楚到底缺不缺保障的情況下,又花了冤枉錢。   你可以這樣說:「我的保單都是爸媽(或是另一半)在管理,保費也都是他們在繳,保險的事情我都交給他們處理。」利用各種理由,就是千萬不要把所有的保單拿給保險業務員看,畢竟,保單算是個人財產之一,錢不露白,才不會給人有可趁之機。   第10招:把握10天撤銷期 要是你真的當場簽字買了1張不是很想要的保單,別擔心,還有最後的補救機會,那就是正式收到保單後仍有10天撤銷期,可以拿著保單到保險公司各據點親自辦理保單撤銷,或是填好撤銷單連同保單,用郵寄掛號的方式寄回保險公司,保險公司就會把第1期保費全數退還。   只是,這樣做有個缺點,保險業務員還是會知道你撤銷了保單,如果你和業務員是親友,多少會影響彼此感情,最好還是直接了當婉拒,以免傷和氣。  
不吃虧!拒買保單10話術
2018/10/23
保險 , 人情保

還記得你的保險是怎麼買的嗎?相信絕大部分的消費者都不是自己走到保險公司說:「我要買保險!」而是因為從事保險的親朋好友拜託,或是電話行銷、銀行理專的強力推銷而買保險的。
 
在半推半就的情況下,最怕買到不適合自己的保單,礙於情面不好意思拒絕,買了之後才發現要保障沒保障、解約又傷荷包,到頭來吃虧的還是自己。
 
到底該如何拒絕「人情保」?或是如何避免買到「呆」保單?不妨試試看採用以下10種保險業務員聽了沒輒、最招架不住的拒絕話術。
 
第1招:裝窮或說今年保費剛繳
保險業務員最怕聽到客戶說:「沒錢!」因為就算推銷再好的商品,也符合客戶需求,但只要一聽到沒錢,就足以讓業務員打退堂鼓。
 
畢竟保險商品每年保費動輒數千元、甚至數十萬元都有,如果客戶沒錢買,浪費再多口舌也沒有用,所以此時業務員大多會知難而退,不再苦苦糾纏。
 
所以,如果不想再應付保險業務員的電話,或遇到親友推銷保單又很不想買時,可以直接「裝窮」或說「今年保費剛繳」,這招保證管用。
 
第2招:拿家人當擋箭牌
如果有時間,可以把保險業務員想說的話耐心聽完,然後說:「我是覺得很不錯!但還是要回去問一下我先生(或是老婆),保險都是他(她)在管的,我必須經過他(她)的同意。」
 
倘若保險業務員過了幾天,不死心的繼續追問,可以直接婉拒說:「我先生(或是太太)覺得這個保險很好,但是我們目前不需要。」沒有結婚的話,可以把父母搬出來。用家人當擋箭牌的好處就是「借刀殺人」──不是自己不想買,而是家人不想買,可以減輕婉拒親朋好友的虧欠感。
 
第3招:我朋友也在這家賣保險
最難應付的保險業務員就是自己的親朋好友,畢竟中國人講究「情」面,所以當親朋好友說:「拜託,就差你這張保單了,如果沒有做到就無法達成業績。」甚至說:「你反正有需要,跟別人買不如跟我買,服務會比較周到!」很多人都會因此招架不住。
 
此時你可以試著這樣說:「我有個朋友剛好也在你們公司賣保險,他已經幫我規劃好了,錢也已經繳了,如果再跟你買,怕對他不好意思。」當然,最好說一個對方不認識的名字,以免穿幫讓彼此留下嫌隙。
 
第4招:說罹患癌症怕被拒保
真的情非得已, 被「盧」得受不了,可以直接跟保險業務員說:「我上次去體檢,醫生說可能罹患癌症,但目前還不確定啦!等報告出來,再和你聯絡。」
 
保險業務員除了怕遇到沒錢的客戶,也很怕遇到「健康有狀況」的客戶。買保險在填寫健康告知時,必須要誠實填寫,萬一真的狀況很不好,保險公司也會拒絕承保,保險業務員前面所有的行銷話術通通都是白費,為了不浪費時間,相信保險業務員聽到你「疑似罹患癌症」,會自動消失一陣子不敢打擾你。
 
第5招:說自己也是保險業務員
保險業務員為了衝業績或是怕業績未達標準、飯碗不保,業務員及電話銷行銷人員大多會緊迫盯人,一個客戶也不放過。只要遇到接起電話的客戶,或是願意停下腳步坐下聽他們說話的,就會拚命想把你的錢放進他們的口袋。
 
當遇到這種奪命連環Call 的電話行銷,或是業務員拜訪時,可以跟對方說:「不好意思,我也是賣保險的。」相信對方不會再自討沒趣。
 
第6招:把所有保額說到最高
大部分保險業務員都會用理賠數字做誘餌,讓客戶心動,例如有人會說:「每年只要繳幾千元,住院1天就可以賠5千元、癌症住院1天賠1萬元,意外身故可以賠300萬元,一般身故可以賠100萬元。」。
 
這時你可以把對方所說的保額拉高,不妨試著這樣說:「可是我現在的保障都已經比這些高了耶!像是住院1天可以賠8千元,癌症住院1天賠1萬2千元,意外身故賠500萬元,一般身故可以理賠300萬元,我的保障應該夠了。」當你這麼說時,保險業務員能行銷的空間就變小了。
 
第7招:採拖延戰術考慮再考慮
當親朋好友要開始舌燦蓮花地推銷保單時,若不好意思直接拒絕,可以利用轉移話題的方式避免尷尬情況發生,或是說:「你說的保險真的很好,但是我要想想⋯⋯再想想。」
 
也可以先請對方先提供保單建議書、DM 等資料,說自己得研究再研究,若非所需,可直接拒絕;或是裝忙,想辦法拖延。萬一親朋好友不放棄,還是拚命想賣保險的話,你就老實說:「我暫時真的不需要,最近手頭很緊,以後再考慮考慮。」
 
第8招:要求對方做滿3年再買
很多人轉換跑道當保險業務員時,第1個想到的就是自己的朋友親戚:「拜託!幫我的忙,給我一個服務機會嘛!」你可以這樣說:「我是很想買啦!但是萬一你只做了半年就落跑,以後我要找誰服務啊!等你做滿3年我再跟你買,比較放心啦。」
 
買保險,尤其是醫療險,業務員非常重要,專不專業、規劃得完不完整,都會影響到後續理賠金額,所以寧願選擇有經驗的保險業務員,也不要因為人情而做錯規劃,到頭來幫別人做業績,吃虧的卻是自己。
 
第9招:不要輕易做保單健診
有些親朋好友當保險業務員,會假藉免費做保單健診的服務,趁機找出行銷空間。要避免這種「見縫插針」的行銷機會,最好方式就是不要隨便把保單拿給業務員做健診,以免在還搞不清楚到底缺不缺保障的情況下,又花了冤枉錢。
 
你可以這樣說:「我的保單都是爸媽(或是另一半)在管理,保費也都是他們在繳,保險的事情我都交給他們處理。」利用各種理由,就是千萬不要把所有的保單拿給保險業務員看,畢竟,保單算是個人財產之一,錢不露白,才不會給人有可趁之機。
 
第10招:把握10天撤銷期
要是你真的當場簽字買了1張不是很想要的保單,別擔心,還有最後的補救機會,那就是正式收到保單後仍有10天撤銷期,可以拿著保單到保險公司各據點親自辦理保單撤銷,或是填好撤銷單連同保單,用郵寄掛號的方式寄回保險公司,保險公司就會把第1期保費全數退還。
 
只是,這樣做有個缺點,保險業務員還是會知道你撤銷了保單,如果你和業務員是親友,多少會影響彼此感情,最好還是直接了當婉拒,以免傷和氣。

 

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