降價成了近來房市的炒作話題，只是建商炒作降價新聞之餘，實際成交價究竟是真的，還是假的？買方要怎麼看門道，本刊教你一探究竟。 今年2月18日，強烈寒流來襲，房地產卻出現許久不見的熱鬧盛況，這場由樺富建設委託戴德梁行辦理的不動產（住宅）舉牌競標會，前1周說明會時湧入400人擠爆現場， 當天更吸引百組人預繳保證金，讓「凍」到快斷氣的房市傳出一絲絲暖流。 為什麼這場活動會成功吸引買家目光？說穿了，就是打出「價格戰」。標榜比台北市板橋合宜住宅每坪19萬元還便宜，建商「有誠意」的5折出清，在行銷上深深擄獲首購族的心。 事實上， 農曆年前興富發（2542）董事長鄭欽天無預警喊出預售屋價格下調15∼25%後，促使買方出價轉為保守，也讓更多人期待類似的「破盤價」上演！ 房市急凍 預售、新成屋最傷 根據永慶最新購屋趨勢調查顯示，高達5成民眾對未來房價感到悲觀，甚至不認同未來半年是購屋好時機。問到何時才有購屋意願？台北市有超過4成的民眾認為，只要價格修正15% 就考慮進場。 看來想把房市這灘死水變活水，降價成為唯一手段。《黑心系列》房地產暢銷書作者Sway表示，興富發效應是買方不管進了哪個接待中心， 都比照「興富發」模式，也就是建商不先讓價到75折免談！ 因此， 第1波影響最大的不是興富發，而是其他「銷售中」個案，這也是遠雄（5522）集團董事長趙藤雄，第一時間跳出來炮轟興富發「不實在」的主因。 「現在銷售個案『很尷尬』，若跟著潮流大降價，得擔心退訂潮湧現；若是堅持不降，銷售率也起不來。」手上仍有50億元代銷案、今年估計衝到百億元的永慶房產事業群總經理葉凌棋無奈的聳肩表示，目前接待中心人員忙著與客戶溝通，從地段、產品、品牌等各方面下手，與興富發做區隔。 受流彈波及的還有未推的新個案，這點從過去1季台北市罕見的出現「零」推案可證明，但這些遞延個案勢必在329檔期亮相，屆時開價高低將成為焦點。 購屋回歸理性 郊區價格破壞發酵中 至2月底，台北市僅有位於復興南路的「達觀苑」新推案，從50、67、100坪規畫來看，相較過去動輒120、150坪起的產品大幅縮水。葉凌棋表示，預售屋坪數回歸自住需求將是趨勢，也就是說，首購2∼3房、換屋3∼4房的標準產品會最吸晴。 除了預售屋外，新成屋價格廝殺戰顯得更為慘烈，其中又以樺富建設位於新北市淡水區小坪頂的「環遊郡」，打出299萬元買1戶、688萬元買別墅，引起最多網路討論。從2月18日的競標結果來看，「顯然民眾購屋回歸理性。」天時地利不動產公司總經理張欣民認為，環遊郡讓淡水區域房價2字頭保衛戰變得更加困難，房市價格破壞效應還會持續發酵。 從銷售手法也能看出後市端倪。戴德梁行在2001年操作「銀拍屋」（銀行將承受的不良資產拿到市場拍賣）一炮而紅，如今在景氣高峰出現相同競標方式，是否代表市場沒有更有利可圖的標的？或是房價將急轉直下？ 大師房屋總經理陳建慶表示，「銀拍屋」是指法拍價不佳、銀行收回的標的，這次樺富提供的是新成屋，但因地處偏遠，不管最後銷售狀況如何，以單一個案看待較客觀。 可以確定的是，在買氣急凍下，這種快速、一拍兩瞪眼的銷售手法，將是建商快速回收資金的有效方式。至於會不會成為市場的主流，不妨觀察第2場拍賣會的結果。 4種常見促銷法 買便宜不一定賺到 在這種降價氛圍籠罩，但民眾趨於理性的購屋時代，預期建商將有更多降價、促銷手法。對於建商常見的4種促銷手法，曾任代銷及房仲公司的Sway 提供購屋人觀察重點。 方法 1 無息或低利貸款 目前公銀行庫表明不想承做室內12坪以下小套房的房貸業務，對於「林三淡」（林口、淡水、三峽）等供給量大的區域，更規定銷售率須超過5成才會撥款；再者，銀行對於購屋人第2屋採取利率及貸款額度的限制，增添購屋與換屋難度。為了讓購屋人順利取得融資，無息或利低貸款可能是建商下一步的促銷策略。 對這類促銷手法，Sway 建議，購屋人要確認建商提供貸款的條件，包括還款方式、利率、年限等限制為何？能否「保證」提供融資？此外，要避免萬一景氣急轉直下，建商倒閉，建商的財務能力也要注意。最重要的是，自己是否有足夠的付款能力。 方法 2 降價後以毛胚交屋 有建商拗不過買方期待，願意大方降價，但簽約時會以已經灌漿完成，但外牆及室內都還沒貼磁磚、地磚的「毛胚屋」交屋，等於未來買方得再花一筆裝修費才能入住。Sway 指出，購屋人一定要避免陷入這種「換湯不換藥」的降價手法，像環遊郡部分標售物件的就是毛胚屋。 方法 3 表價不降、送裝潢 「買屋送裝潢」是舊建案最直接的促銷法，也是購屋人能感受到的實惠方案。但他提醒買方，要確認裝潢的等級？是否比照實品屋？若建商送的裝潢價值50萬元，折算起來每坪不過降1萬∼2萬元，在目前的降價氣氛下，這樣的降幅是否真的划算？民眾心中的算盤要打得精一點。 方法 4 表價不降、車位降價 還有一種是表價不降，但建商利用車位做為讓價空間。內行人都明白，車位一向是建商賺錢的秘密武器，因為建商可以透過獎勵容積多設置停車位，一方面可賣錢，另一方面還能提高容積，等於一兼二顧。 在台北市一個車位能賣到3、400萬元， 對建商來說是低成本、高獲利的好投資。Sway 表示，車位的定價不透明，建商或代銷能彈性運用的空間很大，因此成為降價的籌碼之一。 受這波降價效應影響最直接的預售及新成屋，僅占每年成交量約2成，自住客仍以中古屋為主，未來是否也會遭受波及？ 信義房屋不動產企研室經理蘇啟榮表示，不論是興富發、樺富建設、甲山林代銷等以降價為訴求的個案，要不就是不屬於標準產品，或是戶數少不具代表性，有些地處偏遠，不能以偏概全。以現況來說，要塑造中古屋全面性大降價的氣氛不容易，但不可否認，若這股風潮持續下去，且範圍越來越大，中古屋一定會受影響，對於房價沒漲到的中南部也會有壓抑作用。 ◎ 更多精采內容請看Money錢2012年3月號第54期 降價成了近來房市的炒作話題，只是建商炒作降價新聞之餘，實際成交價究竟是真的，還是假的？買方要怎麼看門道，本刊教你一探究竟。 今年2月18日，強烈寒流來襲，房地產卻出現許久不見的熱鬧盛況，這場由樺富建設委託戴德梁行辦理的不動產（住宅）舉牌競標會，前1周說明會時湧入400人擠爆現場， 當天更吸引百組人預繳保證金，讓「凍」到快斷氣的房市傳出一絲絲暖流。 為什麼這場活動會成功吸引買家目光？說穿了，就是打出「價格戰」。標榜比台北市板橋合宜住宅每坪19萬元還便宜，建商「有誠意」的5折出清，在行銷上深深擄獲首購族的心。 事實上， 農曆年前興富發（2542）董事長鄭欽天無預警喊出預售屋價格下調15∼25%後，促使買方出價轉為保守，也讓更多人期待類似的「破盤價」上演！ 房市急凍 預售、新成屋最傷 根據永慶最新購屋趨勢調查顯示，高達5成民眾對未來房價感到悲觀，甚至不認同未來半年是購屋好時機。問到何時才有購屋意願？台北市有超過4成的民眾認為，只要價格修正15% 就考慮進場。 看來想把房市這灘死水變活水，降價成為唯一手段。《黑心系列》房地產暢銷書作者Sway表示，興富發效應是買方不管進了哪個接待中心， 都比照「興富發」模式，也就是建商不先讓價到75折免談！ 因此， 第1波影響最大的不是興富發，而是其他「銷售中」個案，這也是遠雄（5522）集團董事長趙藤雄，第一時間跳出來炮轟興富發「不實在」的主因。 「現在銷售個案『很尷尬』，若跟著潮流大降價，得擔心退訂潮湧現；若是堅持不降，銷售率也起不來。」手上仍有50億元代銷案、今年估計衝到百億元的永慶房產事業群總經理葉凌棋無奈的聳肩表示，目前接待中心人員忙著與客戶溝通，從地段、產品、品牌等各方面下手，與興富發做區隔。 受流彈波及的還有未推的新個案，這點從過去1季台北市罕見的出現「零」推案可證明，但這些遞延個案勢必在329檔期亮相，屆時開價高低將成為焦點。 購屋回歸理性 郊區價格破壞發酵中 至2月底，台北市僅有位於復興南路的「達觀苑」新推案，從50、67、100坪規畫來看，相較過去動輒120、150坪起的產品大幅縮水。葉凌棋表示，預售屋坪數回歸自住需求將是趨勢，也就是說，首購2∼3房、換屋3∼4房的標準產品會最吸晴。 除了預售屋外，新成屋價格廝殺戰顯得更為慘烈，其中又以樺富建設位於新北市淡水區小坪頂的「環遊郡」，打出299萬元買1戶、688萬元買別墅，引起最多網路討論。從2月18日的競標結果來看，「顯然民眾購屋回歸理性。」天時地利不動產公司總經理張欣民認為，環遊郡讓淡水區域房價2字頭保衛戰變得更加困難，房市價格破壞效應還會持續發酵。 從銷售手法也能看出後市端倪。戴德梁行在2001年操作「銀拍屋」（銀行將承受的不良資產拿到市場拍賣）一炮而紅，如今在景氣高峰出現相同競標方式，是否代表市場沒有更有利可圖的標的？或是房價將急轉直下？ 大師房屋總經理陳建慶表示，「銀拍屋」是指法拍價不佳、銀行收回的標的，這次樺富提供的是新成屋，但因地處偏遠，不管最後銷售狀況如何，以單一個案看待較客觀。 可以確定的是，在買氣急凍下，這種快速、一拍兩瞪眼的銷售手法，將是建商快速回收資金的有效方式。至於會不會成為市場的主流，不妨觀察第2場拍賣會的結果。 4種常見促銷法 買便宜不一定賺到 在這種降價氛圍籠罩，但民眾趨於理性的購屋時代，預期建商將有更多降價、促銷手法。對於建商常見的4種促銷手法，曾任代銷及房仲公司的Sway 提供購屋人觀察重點。 方法 1 無息或低利貸款 目前公銀行庫表明不想承做室內12坪以下小套房的房貸業務，對於「林三淡」（林口、淡水、三峽）等供給量大的區域，更規定銷售率須超過5成才會撥款；再者，銀行對於購屋人第2屋採取利率及貸款額度的限制，增添購屋與換屋難度。為了讓購屋人順利取得融資，無息或利低貸款可能是建商下一步的促銷策略。 對這類促銷手法，Sway 建議，購屋人要確認建商提供貸款的條件，包括還款方式、利率、年限等限制為何？能否「保證」提供融資？此外，要避免萬一景氣急轉直下，建商倒閉，建商的財務能力也要注意。最重要的是，自己是否有足夠的付款能力。 方法 2 降價後以毛胚交屋 有建商拗不過買方期待，願意大方降價，但簽約時會以已經灌漿完成，但外牆及室內都還沒貼磁磚、地磚的「毛胚屋」交屋，等於未來買方得再花一筆裝修費才能入住。Sway 指出，購屋人一定要避免陷入這種「換湯不換藥」的降價手法，像環遊郡部分標售物件的就是毛胚屋。 方法 3 表價不降、送裝潢 「買屋送裝潢」是舊建案最直接的促銷法，也是購屋人能感受到的實惠方案。但他提醒買方，要確認裝潢的等級？是否比照實品屋？若建商送的裝潢價值50萬元，折算起來每坪不過降1萬∼2萬元，在目前的降價氣氛下，這樣的降幅是否真的划算？民眾心中的算盤要打得精一點。 方法 4 表價不降、車位降價 還有一種是表價不降，但建商利用車位做為讓價空間。內行人都明白，車位一向是建商賺錢的秘密武器，因為建商可以透過獎勵容積多設置停車位，一方面可賣錢，另一方面還能提高容積，等於一兼二顧。 在台北市一個車位能賣到3、400萬元， 對建商來說是低成本、高獲利的好投資。Sway 表示，車位的定價不透明，建商或代銷能彈性運用的空間很大，因此成為降價的籌碼之一。 受這波降價效應影響最直接的預售及新成屋，僅占每年成交量約2成，自住客仍以中古屋為主，未來是否也會遭受波及？ 信義房屋不動產企研室經理蘇啟榮表示，不論是興富發、樺富建設、甲山林代銷等以降價為訴求的個案，要不就是不屬於標準產品，或是戶數少不具代表性，有些地處偏遠，不能以偏概全。以現況來說，要塑造中古屋全面性大降價的氣氛不容易，但不可否認，若這股風潮持續下去，且範圍越來越大，中古屋一定會受影響，對於房價沒漲到的中南部也會有壓抑作用。 ◎ 更多精采內容請看Money錢2012年3月號第54期