購屋達人的私房殺價術
2011/11/02
房屋市場
想狠狠殺價的買方，卻碰到史上最有實力「硬撐」的屋主，造就了現在成交量縮的氣氛。想買屋、又不知「如何殺起」的首購族，2位購屋達人在本刊傳授獨家心法。
魏小姐看到斗大的新聞標題：「9月房市成交續創新低。」心想：「成交量萎縮2成， 價格應該鬆動了。」打去房仲店頭，口頭上用「開價的7折」出價，卻獲得經紀人冷淡的回應。雖然奢侈稅實施後，市場氣氛從賣方轉為對買方有利，但這波買賣雙方的角力戰，顯然買方仍居下風。
「現在不是沒有買方， 而是賣方價格殺不下來。」這是信義房屋不動產企研室經理蘇啟榮的觀察心得。他分析，這波房市多頭走了8年，算是史上最長的1次，但是代表購屋資金成本的「利率」，卻也是史上最低。兩個因素加起來，造就史上最「硬頸」的屋主，現在他們都抱著「寧願撐、也不賤賣」的心態。
眼看年底旺季即將來臨，有自住需求的買方是否可以進場、狠狠殺價？要用什麼方法才能突破賣方心防？本刊邀請有20年經驗的資深地政士柯玉秋，以及在業界有15年資歷、出過3本「黑心系列」房地產暢銷書的Sway，從他們多年接觸投資客的經驗，教讀者針對中古屋與預售屋的殺價招數與心法。
資深代書 柯玉秋
看屋1年半 挑到潛力辦公室
曾獲得台北市第1屆優良地政士殊榮的漢唐地政士事務所負責人柯玉秋，給人的第一印象是：年輕、親切，邏輯又清楚。大四還沒畢業，柯玉秋就到代書（現改為地政士）事務所打工，畢業後馬上入行，從外表很難想像業界資歷高達20年。
靠著實務經驗的累積，柯玉秋去年底在市場一片「漲升響起」中，仍以稍低於市價的價格，買進自用30坪辦公室，至今帳面仍賺1成，她是如何辦到的？
早在2年多前，柯玉秋就一直想找辦公室，因為原先中原街的辦公室月租每坪1,100元，1個月租金3萬元，她算一下其實貸款利率不到2%，買屋付房貸比租屋划算多了。由於工作多集中在內湖、士林，一開始就鎖定在內湖與士林中間的中山區找房子。她設定的目標很明確：中山區民權西路往北至士林等4個捷運站，走路5分鐘可達、屋齡10年內，且有管理的辦公大樓。
抱持「好房子是可遇而不可求」的心態，柯玉秋每周必做查價的功課。她先上房仲網站搜尋目標物件，把符合「總價帶」附近的大樓篩選出來，挑選適合的標的，把目標大樓的開價與單價列印做為參考行情，「這個用意是從物件的流通速度及價格，嗅出市場多空氣氛。」
勤做功課
分析賣方優劣
持續做了1年多的功課， 去年柯玉秋6月看到民權捷運站出口，一棟新大樓2樓貼出「售」字，權狀33坪多、開價約2千萬元，十分符合她的需求，馬上聯絡仲介帶看。
其實，勤做功課的柯玉秋在此之前，就看過同一棟、但坪數太小的求售資料，「當時物件一丟到網站，1、2個月就下架，我判斷這是搶手的辦公大樓！」
柯玉秋回想第1次看屋時，覺得房屋的賣相差。當時捷運蘆洲線尚未通車，附近環境髒亂、門口又一個大垃圾桶，小環境感覺很差；再者，屋主帶租約出售，承租方又是一家重視隱私的日商，不僅一周只開放一天帶看，而且買方只能在門外一窺究竟，這種不友善的租客，破壞買方的購屋意願。
不過，熟悉該棟大樓的柯玉秋卻不以為意，當天她刻意比仲介早到10分鐘，幸運的碰到員工開門，便央求進入辦公室看一眼，「走進裡面一看，才發現在屏風的阻擋下，格局比想像中的大且好。」她心想，這種無法看清楚屋況的案子，通常買方很難下決策，換句話說，會出價的人一定不多。
做好賣方分析後，她覺得這是自己最中意的物件，於是隔天又再看1次，第3次就準備出價。
「和仲介交涉，出價精準很重要。」這是柯玉秋7次購屋的心得，通常出價後，如果仲介願意收斡旋金，代表十之八九接近屋主底價，不然就是差在服務費。
從謄本找出
缺現金、低成本屋主
當時市場氣氛一片樂觀，柯玉秋調查2009年的成交行情，並以當時的成交價當成基準。「在多頭行情時，這樣的出價方法不會比同棟低、但也免於陷入追價策略，不易被仲介打槍，對屋主也具一定說服力。」
柯玉秋開出1500萬元，仲介並未一口回絕，她判斷接近屋主底價，果然不到2周，就以1600萬元成交，扣除車位平均每坪約45萬元， 比同區域5字頭的行情低。她歸納能買得相對便宜主因是：知道物件的合理價、速度快、誠意高，讓仲介願意說服賣方脫手。目前該大樓開價67萬元，算起來，帳面上是小賺。
◎ 更多精采內容請看Money錢2011年11月號第50期
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