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稍有社會經歷的人都知道,保險員的專業度不高,但這其實是制度造成的。制度無法解決所有問題,但是卻可以讓每個領域的體質變好,即使出現問題也比較容易解決。 那該怎麼調整制度呢?有時候是系統的「預設值」設定錯誤,我舉2個知名的案例。第1個是退休年金,如果預設是不加入,想要的人必須自己提出申請,加入者就有限。台灣的勞退年金自提比率只有5~6%,但不強制卻預設要參加的美國401k退休計劃,美國家庭覆蓋度高達60%。第2個例子是西班牙的器官捐贈採取「預設默認」,不想參加的人要主動提出申請,也讓西班牙的器官捐贈高居各國之冠。 目前台灣的保險銷售採「首年佣金」(FYC)制,也就是賣出1張保單,第1年可能拿到保費50%的佣金,第2年降到10%,第3年到第5年幾乎沒有。這種制度會讓保險員不在乎既存保單的服務,而將心力放在開發與銷售更多的新簽保單,久而久之,保險員的專業就是賣保險,對於該具備的規劃、核保、理賠等專業棄之不顧。畢竟,再懂保險,無法持續賣出保單,根本就活不下去。 「首年佣金」還讓保險員的存活期非常低,常有保險公司每年招募數千名業務員,為什麼?就是因為新進人員可以透過自己的人脈銷售保單而獲得「首年佣金」,但當人脈洗完了,就再也沒有收入,只好離開。而這種透過人脈而來的「人情保單」也成了無人服務的「孤兒保單」,不但常常不符需求,更無法獲得專業協助。 要解決這些問題,其實就是要採取「佣金平準化」制度,也就是假設銷售一張保單的總佣金是年度保費的100%,就應該分成20年、每年拿5%。當然,這對產業衝擊極大,才傳出要推動,業界就大表不滿,畢竟這麼一來,保險員就不會把重點擺在新簽保單,對保險公司業績衝擊很大,而保險員也必須從銷售專業轉型成服務專業,等於要從頭學起。 可是,如果不肯建立對的制度,讓保險員生存下去、累積出專業,本該憑藉專業能力被認可的保險業務員,社會地位也就難以提升,淪為什麼工作都找不到,只好洗自己人脈換短暫收入的管道。到頭來,損失最大的還是現在反抗最激烈的人。  
佣金平準化讓保險員回歸專業
2019/08/29
保險 , 佣金平準化 , 保險員

稍有社會經歷的人都知道,保險員的專業度不高,但這其實是制度造成的。制度無法解決所有問題,但是卻可以讓每個領域的體質變好,即使出現問題也比較容易解決。

那該怎麼調整制度呢?有時候是系統的「預設值」設定錯誤,我舉2個知名的案例。第1個是退休年金,如果預設是不加入,想要的人必須自己提出申請,加入者就有限。台灣的勞退年金自提比率只有5~6%,但不強制卻預設要參加的美國401k退休計劃,美國家庭覆蓋度高達60%。第2個例子是西班牙的器官捐贈採取「預設默認」,不想參加的人要主動提出申請,也讓西班牙的器官捐贈高居各國之冠。

目前台灣的保險銷售採「首年佣金」(FYC)制,也就是賣出1張保單,第1年可能拿到保費50%的佣金,第2年降到10%,第3年到第5年幾乎沒有。這種制度會讓保險員不在乎既存保單的服務,而將心力放在開發與銷售更多的新簽保單,久而久之,保險員的專業就是賣保險,對於該具備的規劃、核保、理賠等專業棄之不顧。畢竟,再懂保險,無法持續賣出保單,根本就活不下去。

「首年佣金」還讓保險員的存活期非常低,常有保險公司每年招募數千名業務員,為什麼?就是因為新進人員可以透過自己的人脈銷售保單而獲得「首年佣金」,但當人脈洗完了,就再也沒有收入,只好離開。而這種透過人脈而來的「人情保單」也成了無人服務的「孤兒保單」,不但常常不符需求,更無法獲得專業協助。

要解決這些問題,其實就是要採取「佣金平準化」制度,也就是假設銷售一張保單的總佣金是年度保費的100%,就應該分成20年、每年拿5%。當然,這對產業衝擊極大,才傳出要推動,業界就大表不滿,畢竟這麼一來,保險員就不會把重點擺在新簽保單,對保險公司業績衝擊很大,而保險員也必須從銷售專業轉型成服務專業,等於要從頭學起。

可是,如果不肯建立對的制度,讓保險員生存下去、累積出專業,本該憑藉專業能力被認可的保險業務員,社會地位也就難以提升,淪為什麼工作都找不到,只好洗自己人脈換短暫收入的管道。到頭來,損失最大的還是現在反抗最激烈的人。

 


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